Мне как маркетологу обидно, что все мои выводы и рекомендации проходят впустую: толстые папки кладутся на стол директору и сначала вызывают у него восторг, затем все возвращается, как бумеранг: недовольство реальностью – на мою голову, папки - на мой стол. Так было не всегда: когда дела компании шли лучше, реальность воспринималась спокойнее. Я понимаю, что владельцам бизнеса не нравится, когда им говорят правду и даже больше, но это моя работа.
Я работаю маркетологом. Я работаю коллекционером информации. Я работаю реалистом. Я не витаю в облаках, а оперирую цифрами и мнениями. И если я говорю, что фирма потеряла долю рынка, значит, она её потеряла. Если я говорю, что отсутствие сервиса ведет к потере клиентов, значит, мы теряем клиентов. Я реалист, а владельцы бизнеса не могут быть реалистами, они живут надеждами и грезами, потому что они владельцы, и возможно, им так легче.
Маркетолог - это светлая голова в организации, которая не погрязает в рутине, а смотрит вокруг и далеко вперед. Маркетолог – это глаза и уши компании, которым стоит доверять. Маркетолог – это мозг, соединивший в себе математику, логику, статистику, лингвистику, психологию и прочее: все, что помогает в работе. Мне приходится констатировать факты и предоставлять их. Можно отмахиваться и говорить, что все это ерунда, но время расставляет все на свои места, вот тут и всплывают мои слова о том, что нужно было делать. И это греет душу.
Было и так, что директор после моей аргументации вылетел из кабинета со словами: «Нет, она не понимает!», - речь шла о развитии компании. Заметьте, это директор вышел из кабинета и хлопнул дверью, я не я вышла и хлопнула. Да, я могу резануть правду матку, но я как здравомыслящий человек понимаю, что необходимо искать компромиссы. Поэтому я понимаю, что эмоции – это рабочий момент. Радует, что на следующий день я слышу свои слова, вернувшиеся, как бумеранг, из уст директора (и причем, мы оба понимаем, кто первый это предложил, и оба делаем вид, что ничего не происходит). И я понимаю, что это лукавство, но естественно молчу, потому что первый этап – превратить эмоции в доводы.
Второй этап – превратить слова в действия. Тут директору нужно второй раз перешагнуть через себя. Тут нужно быть на двести процентов уверенным в том, что ты делаешь. И если ты не уверен, то любая третья сила все намерения сводит к нулю. И в нашем случае есть и третья сила, и еще побеждает жуткий консерватизм. Делать что-то новое, значит что-то менять, а менять всегда страшно, поэтому давайте оставим все так есть, а там «куда кривая вывезет»…
Чуть позже разговора мне в руки попал журнал «РБК», который был посвящен экономическому кризису и был мной зачитан до дыр. Тема «закрывать или развивать» и так витала в воздухе. Наши решили и не закрывать, и не развивать. Решено было засунуть голову в песок. Я предлагала развивать направление, которое до сих пор находится в зачаточном состоянии, а мне сказали, что наша задача «пересидеть и переждать». К тому времени с момента начала кризиса уже прошел год. В итоге сейчас фирма находится еще в большем кризисе, чем была.
Многие говорят, что произошло резкое изменение экономических условий. Но, заметьте, предсказуемых условий. Ничего не поменялось настолько, чтобы рынок стал неузнаваем. Те же фирмы, те же товары и услуги. Потребители стали другими – более требовательными. Нужно было быть готовым к этому, но никто не был готов. Никто же не хочет думать о том, что компанию нужно перепрофилировать, искать новые рынки, искать новые ниши. Всем же и так хорошо.
Что касается строительства, то объемы, которые были в 2006 и 2007 годах – это теперь скорее сказка, чем реальность. А реальность наступила сейчас. Кризис вернул всех на землю. Сказки больше не будет. Вот главное, что нужно понять всем. Поэтому не стоит отсиживаться и ждать сказки. Пока мы сидим в норке и «выживаем» экономика в лучшую сторону не поменяется. Меняется и перестраивается рынок, и первыми становятся те, кто не прячет голову в песок, а держит нос по ветру. Нужно меняться и наращивать обороты, а не сбавлять их. Меняться и обеспечивать себя работой, которая, кстати, есть. Мало стоять на месте, мало идти, нужно бежать, чтобы остаться в первых рядах.
К счастью и к удивлению, меня не коснулась волна сокращений, может потому, что фирма и так маленькая. Но в первую очередь сократили маркетологов, рекламщиков, пиарщиков. Где-то год назад начали принимать обратно, но либо для того, чтобы они придумывали пресловутые акции, либо для того, чтобы сказать: «Да, у нас есть маркетолог» или «Да, у нас есть пиарщик».
Причем по рассказам знакомых принимали и принимают только по заданиям. «Фотолэнд», например, озадачивал придумыванием акции для привлечения клиентов в магазин, который находится на краю географии города. Мой ответ на такое заданием был бы таким – закройте этот магазин и откройте там, где находятся пешеходные и транспортные потоки. Кстати говоря, количество магазинов этой компании с тех пор сократилось. Дело было не только в том, что некоторые из них находились в неудобных местах, но и в том, что их нужно было перепрофилировать – цифра победила, аналог почти умер, печать фотографий сократилась в разы. (Есть, кстати, у меня подборочка по поводу того, что стало с западными фотокомпаниями. Кому интересно – пишите. Впрочем, информация взята из открытых источников – при желании можно найти самому).
И до сих пор идет спекуляция маркетинговыми знаниями и идеями: потенциальные работодатели открывают вакансию маркетолога, пиарщика, приглашают множество кандидатов, предлагают выдвинуть идеи по привлечению клиентов или предлагают решить какую-либо проблему, собирают всю информацию и, получив желаемое, закрывают вакансию. Так было и так есть, к сожалению.
Многие компании также не понимают, за что они платят маркетологу. Но если маркетинговую деятельность еще как-то можно измерить, то тот же PR для наших фирм это вообще нечто заоблачное. Помню, была встреча с успешным владельцем одного медиа-бизнеса (не будем позорить эту седую, но симпатичную мне голову), но этот портал так до пиарщика и не дорос. Все занимаются всем и функции пиара раскиданы на разных сотрудников. Главными вопросами были: «А чем занимается пиарщик?» или «Опиши день пиарщика». Я рассказывала, я описывала, но мне тогда предложили все-таки при всех перечисленных функциях все-таки параллельно (!) заниматься продажами, грубо говоря, чтобы обеспечить рентабельность вакансии. Вот тогда я и пошла в бренд-менеджеры и постепенно переквалифицировалась в маркетологи, потому что бренда не было. Да, пиар не пощупаешь. Компания «Фуд-Мастер» помнится тоже спрашивала по поводу пиара: «А где гарантии?». А нет гарантий. Это незримые вложения в имидж, в бренд, в имя компании. И нужно понимать, что эти вложения возвращаются, как бумеранг, лояльностью клиентов.
Многие компании не доросли до маркетологов. Они не готовы использовать данные и рекомендации по развитию бизнеса. Многие ведут бизнес по принципу «куда кривая вывезет». Компании не понимают что маркетинг, это не просто стимулирование продаж. Продажа не начинается и заканчивается акцией. Все начинается с информации внутри и вокруг компании: ее сбора, ведения баз, анализа – вот основы деятельности маркетолога. Только на фундаменте собранной информации можно думать о продажах и их стимулировании.
Ваши менеджеры звонят в новую компанию с предложением, или еще хуже с акцией. А что вы знаете об этой компании? Каждое предложение должно быть адресным. Почему не эффективен спам? Потому что всем отсылается одно и тоже. Адресным должен быть даже звонок, чтобы не получилось так: «Здравствуйте! Вас беспокоит компания «Мегасайт». Мы предлагаем вам сделать сайт» - «А у нас уже есть сайт» - «Да? Ну, извините». И это не выдумки – много таких звонков. Как минимум такие звонки – это пустая трата своего и чужого времени, как максимум это ухудшение имиджа компании, от имени которой менеджер звонит. Сначала думаешь: «Вот бестолковый, даже не посмотрел, есть ли у нас сайт». А на самом деле это камень (и даже булыжник) в огород руководителя отдела продаж. Вот вам еще один бумеранг: неправильно начатые продажи возвращаются в компанию отсутствием продаж.
Менеджер продаж как минимум должен уважать то, что он продает, как максимум – быть влюбленным в товар и процесс продажи. Все смеются над миссией, мол, бестолковая это вещь. Могу найти как минимум одно оправдание миссии. У менеджера продаж должна быть миссия или глобальная цель, то, ради чего он продает. Если компания делает сайты, то глобальная цель компании лежит в плоскости, например, улучшения интернет-пространства, а цель менеджера - в улучшении бизнеса клиента. Не должно быть продажи ради продажи: «Мы делаем сайты, а у вас сайта нет, давайте мы его вам сделаем». Это не аргументация. Аргументацию нужно черпать как раз из глобальных целей компании и целей потенциального клиента. Нужно влезть в шкуру клиента, представить его бизнес и подумать, что ему нужно, точнее, что нужно его целевой аудитории. Чего не хватает этой компании, чтобы быть на шаг впереди. Если это не придумаете вы, то за вас это сделают конкуренты. Но вы ведь тоже хотите быть на шаг впереди?
Хороший менеджер продаж из «Медиамастера» - http://www.liveinternet.ru/users/3401269/post125361953/. Но ее не научили продавать тот продукт, который она предлагала. Он не понимала, что она продает. Менеджер продаж должен знать свой продукт лучше клиента, а не наоборот.
И еще. Новые клиенты это хорошо, но старые довольные и лояльные клиенты в двести раз лучше, поверьте. Они, улыбаясь, приведут вам еще дюжину, и вы почти не потратите на это усилий.
Берегите и любите своих маркетологов и пиарщиков - они знают, что делают - и вам это с лихвой вернется. Впрочем, и нелюбовь возвращается тоже, ведь экономика, как игра в шахматы: вам предлагают ход конем, а вы ходите пешкой, в итоге остаетесь и без пешки, и без коня.
Я написала, то, что хотела давно сказать, пусть без особых примеров и пусть скомкано. Но эта информация, как бумеранг. И я его запустила…
Оригинал записи и комментарии на LiveInternet.ru
![[info]](http://l-stat.livejournal.com/img/userinfo.gif?v=92.1){kind=small}
